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想说爱你不容易——LED显示屏的线上渠道拓展之路

信息来源:华亿兄弟光电    添加时间:2019-12-20
 不知不觉间,2019年“双十一”即将拉开帷幕,毫无疑问,今年的“双十一”将依旧是一场消费者与商家的狂欢。
回顾2018年的“双十一”,在短短24小时期间就达到了2135亿元,再次创下历史新高,而且随着“双十一”逐渐拓展至海外以及线下,如今的“双十一”已经不再是国内的狂欢节,数据显示,截至11日22点28分37秒,2018天猫“双十一”成交额超2000亿元。在此之前,11日15点49分39秒,2018天猫“双十一”成交额超1682亿元,超过2017年“双十一”全天总成交额,而跻身于“亿元品牌俱乐部”的成员也已经达到了237家。 在“双十一”销量高歌猛进的大环境下,作为已经在2013-2017连续五年蝉联电商“双十一”照明家居行业冠军的欧普照明,在2018年的“双十一”中也以全网官方直营销量以3.67亿元的成绩再创新高。
然而相对于LED照明行业在“双十一”中热火朝天的景象相比,“双十一”对于LED显示行业的销量几乎没有产生任何影响,甚至可以说,相比于LED照明在电商销售方面的如火如荼,LED显示行业在电商销售上的发展,几乎可以用“停滞不前”来形容。以淘宝为例,在输入框分别以“LED照明”和“LED显示”作为关键词进行搜索,然后以销量对搜索结果进行排序可以发现,以“LED照明”为关键词搜索到的商品,排行前五名的销量依次是19.4万、14.6万、3.6万、3.1万、3.0万;以“LED显示”为关键词搜索到的商品,排行前五名的销量依次是4381、3877、2449、2322、2217,双方销量差距之大,显而易见。
虽然淘宝网的销量对比并不能完全代表所有电商平台,更不能代表整个LED显示行业的销售情况,但作为中国目前最大的网络销售平台,淘宝网的搜索结果仍然具备一定的代表性,正所谓“管中窥豹,可见一斑”,在如今网络普及的大环境下,开发电商平台以拓宽销售渠道本就是一件无可厚非的事情,然而LED显示行业的网络销售之路,显然要比LED照明行业坎坷得多。
为何LED显示产品的网络销售之路远不及LED照明产品顺利,究其原因,应当与两者针对客户对象的不同不无关系。LED照明产品的标准性与快销性,决定了LED照明产品的消费群体以家庭用户为主,而LED显示产品的工程性与定制性以及相对于家庭产品的高成本,决定了他们的消费群体以工程类为主,一方面这类消费群体显然既不是网络消费的主要群体,也不存在网络消费的习惯,另一方面LED显示产品因工程性与定制性所带来的低互通性也使得LED显示产品的消费者无法简单通过“卖家秀(案例展示)”或者“买家秀(安装效果)”来确定产品是否符合自身需求,这也就是为什么,尽管大多数LED显示企业都有官方展示网站,但是多以展示为主,而在销售渠道方面则依旧是以“线上/线下展示+业务员推销”的“公司对工程”模式为主,因此LED显示产品在网络销售方面遇冷自然也就不是什么意外的事情。 正因为如此,LED显示产品的销量很难受到那些面对普通消费者展开的全民性网购活动的刺激而产生增长,而传统网络销售平台(如淘宝、天猫、阿里巴巴、京东等)也难以承担LED显示产品的销售,而那些专业的LED显示销售平台(如淘大屏、万屏汇、一点帮、E帮客等),与其说是销售平台,不如说是服务平台更为恰当,因为它们的侧重点主要还是以安装与运维为主。但就目前而言,这些销售平台的状态同样也只能用“不温不火”来形容,其原因一方面是如上文所说,这类消费群体显然不是网络消费的主要群体也不存在网络消费的习惯,另一方面,LED显示产品目前仍以定制为主,导致与现场考察参观相比,平台本身对于交易行为并未带来多少的便利度提升,因此,便出现了相对于通过平台的对接服务来选择产品,通过线下考察反而更加直接便利的尴尬场景。
只不过相比于线上渠道的遇冷,一些企业在线下渠道的拓展反而斩获颇丰,强力巨彩推出的的“千店万点”实体店销售工程与利亚德的“云仓”,都获得了相当不错的反馈,也与目前消费者逐渐回归理性消费,选择“线上考察,线下购买”的购物模式,以及网络销售走向拐点,一方面有大量新商户涌入,另一方面又有大量商户退出线上渠道回归线下的趋势相符。但必须指出的是,不论是线上销售,还是线下销售,要想摆脱产品定制化带来的销售渠道单一问题,就必须要实行产品的标准化,目前来看,LED显示企业的标准化已经在会议系统与LED电视等方面展现出一定的趋势,相信假以时日,LED显示产品的标准化由少数几个领域扩展至全部领域,应该只是时间的问题,而等到LED显示企业真正做到产品标准化的时候,LED显示产品“公司对工程”式的定制化销售,逐渐转为线上/线下销售也就成了水到渠成的事情。 因此总体而言,尽管LED显示屏的电商之路充满着崎岖坎坷,可这并不能证明LED显示产品的网络销售是一件不可行的事情,笔者认为,随着全国各地建设“智慧城市”、“数字城市”工程的陆续展开,未来通过将平台从卖方市场转向买方市场,增加平台在买方之间的知名度,以及对LED显示产品进行标准化生产,由订单挑选产品转变为由产品迎合订单,加强销售的目的性,减少平台之外的对接环节,增加平台对接的便利程度,才有可能将网络平台功能从单纯的服务型平台,发展到真正可以展示、对接、交易三位一体的交易型平台。

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